Souhaitez-vous rester ferme sur vos positions lors d’une négociation? Ackerman et al. (2010) ont découvert que la dureté ou souplesse d’une chaise a un impact direct sur la manière dont une personne négocie. Dans cette étude, ils ont demandé à des volontaires de négocier le prix d’une nouvelle voiture. Les volontaires qui étaient sur des chaises dont l’assise était rigide étaient eux-mêmes moins souples “en affaires” que les volontaires assis sur un siège plus moelleux.
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